图文：上海对外贸易学院教授朱钟棣
由解放日报报业集团《新沪商》杂志社主办的第4期新沪商-海派沙龙决胜内外贸一体化时代7月23日在上海召开。图为上海对外贸易学院教授朱钟棣。
朱钟棣：
谢谢主持人，各位政界、学界、商界、新闻界的朋友们，好高兴有这个机会跟大家一起探讨。我的题目是谈谈进出口贸易公司的进口与出口。我想先把观点晾出来。几个观点：我的观点是外贸公司做内贸，或者外贸公司内贸化，我觉得不是一个太确切的提法。内贸怎么做，外贸也该怎么做。过去是有分工的，外贸是外贸，内贸是内贸。我的观点是什么呢?刚才邓主任说了，全球产业链中间有一段叫做流通链。生产出来了，或者回到流通链，这中间越来越长，产业链之间也越来越长，这个产品从设计到研制、开发，产业链越来越长、商业链流通链也越来越长。
外贸公司的优势是什么?我个人搞外贸这方面30多年吧。我认为就在进口和出口的环节上面。如果不用外贸公司的这些特长，一味强调外贸公司内贸化的话，外贸公司大有虎落平阳被犬欺。
那么确切的提法是什么?如果我们承认内贸化，如果承认全球流通链太长需要分工，应当提倡外贸公司、内贸公司在分工协作的基础上联手做贸易。如何联手呢?这是第4个小问题，我们以消费品，来看看，用图来看，这个图比较抽象。这一条一条，从生产者到消费者不同的渠道，第一个进口商，是EM。第二个EA，是出口代理商。之后是进口中间商，还有当地代理的批发商等等。LW当地的批发商。
这个图我认为是两个渠道不同的情况，有一些是通过这里下来的。这个销售渠道不一定单一，每一种渠道不一样。所以他可以做的是这个区间。也就是说我个人认为出口这个问题上面，两者各有所长。所以这个红字出现两者不同的情况，要利用他们不同的情况。这就是分工，有优势的分工。
我们再看进口。再进口方面，请注意，上面是什么?F。下面是什么B。这边是外国的情况。现在是这一块。什么地方可以找到什么东西。外贸公司所长是这一段，内贸公司所长是这一段。所以在进口销售渠道上面，两者也要注意。要根据优势有分工。
第二个，我们外贸公司的困难，我仔细观察了一下，我认为我们的外贸公司今天做出口，只做好了一半。这个销售渠道，到国际一线嘎然而止，没有延伸出去。回到刚刚出口的那个图，我们外贸公司做的内贸公司这一段，这一段拱手相让给国外的销售商。而渠道的情况恰恰是这个，我们没有能耐去做。典型的，就是我们讲的赚不到钱。为什么?你大批量的卖给了人家，后面的国外渠道这一段，你没有去做，赚不到钱。出口赚钱，我个人搞外贸，两个因素，品牌和渠道。你有好的品牌，渠道让人家占领，你如何赚到钱。
典型事例，广交会。我可能要对广交会提出批评，到现在为止我没有看到报纸上面对广交会提出批评。50年代，我们商品出不去，香港最近的一个城市，广东搞一个交易会。这个广交会在当时是一种非常好的销售模式。但是竟然50多年，不但没有改变，而且越来越强化。为什么广交会要提出批评?第一思想僵化的路径依赖。我们好的商品，为什么一个广交会很便宜的卖给老外呢?第二这是我们方面非常被动的一个摆摊格局。老外到这里来，可以货比三家，一个客人来，大家都抢，坐下来。有利于老外压低价格。造成互相之间竞争。第三，助长投篮的坐商作风。今天我们的商人就是走到广州为止。全国有20几个，我想广交会，以出口商，你这个怎么走出去呢?第四个是渠道增值机会是拱手相让给人家拿去。你不知道商品人家卖到什么地方去了。茶叶为什么一包值这么多钱，为什么我们茶叶一麻袋值这么多钱。
对策措施。外贸公司赶到国外市场上面做生意，把它赶出去。为此需要市场调研、为此需要建立你的销售渠道。诚然，十多年前在纽约，有一些，经过多少努力，多么艰苦的工作，你不去做，你怎么赚钱。建立渠道，还有管理渠道，还有拓展渠道，这是管理的问题。品牌和渠道，没有品牌，外贸公司也没有办法。我们在这个问题要一起协商，帮助企业树立良好的商品品牌意识。这就是一个情况。
第三个，谈谈外贸公司的进口。当前的进口大有可为，我这个数字刚才宋处也谈了。同样的数字我得出不同的结论，我认为今年上半年，我们的贸易生产太多太多，出口降了，进口也降了。进口降得更多。要很好的应用这些去大量的进口。有什么好处?第一有利于减少贸易摩擦，第二有利于抑制通涨。今天的经济是开放型的，今年上半年一些黑钱过来了，1200亿什么地方来的，我们看看经常项目、资本和金融帐目，还有一条错误和遗漏。你们看看那有多少。所以大量进口可以抑制通货膨胀，而且可以改善人们的生活。增加资本品进口有利于今后经济增长的潜力。
在进口问题上面，外贸公司比内贸公司更具有优势。我打一个比方，我到国外，目的是买两双好的皮鞋，在一个小商城买多了，很多式样不同的尺码。他们应当了解国外的市场，具有客户的网络，把握谈判机会，懂得善于规避风险。这是它的特长。如何联手做好内贸公司进口工作。当前主要是进口国内紧缺的消费品。我们到PP第8页，按这个分工，全国性的进口商那边，后面的批发、零售全部交给内贸公司做。这是比较合适的。这中间，联手就要沟通，沟通比什么都重要。
我把我的观点总结一下，内外贸不能一味强调，你什么我也做什么，一体化，如果从大家有分工、有协作这个角度来讲是对的，如果被理解为你做什么，我也做什么，这是错误的。进口问题上面外贸公司做销售链的上半段，内贸公司做下半段等等。谢谢。
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